Insight
규모보다 마진: 확장 전에 점검할 세 지표
새 채널 제안이 들어오면 분위기가 들뜹니다. 그러나 기존 채널의 단위경제가 흔들린 상태에서의 확장은 문제를 복제할 뿐입니다.
1. 세그먼트별 공헌이익
전체 평균 마진은 착시를 만듭니다. 상위 고객과 하위 고객을 나누면, ‘키워야 할 관계’와 ‘정리해야 할 관계’가 드러납니다. 우리는 워크숍에서 종종 매출 상위 고객이 마진 하위인 경우를 만납니다.
2. 현금 회수 주기
장부가 흑자여도 회수가 늘어나면 확장은 독이 됩니다. 채널별 DSO를 나란히 놓고, 마케팅 예산보다 회수 조건을 먼저 협상 테이블에 올립니다.
3. 할인 의존도
지난 분기 수주 중 할인이 개입된 비율과 평균 할인율을 봅니다. 의존도가 높다면 가격 설계 스튜디오나 블루프린트의 가격 엣지 모듈이 채널 확장보다 앞설 필요가 있습니다.
규모는 결과입니다. 마진과 회수, 가격 언어가 정돈된 뒤에야 규모는 자산이 됩니다.